オーナーチェンジ物件は値引きできる?交渉のポイントを大公開!

研究所長

オーナーチェンジ物件を購入する際には収益率をなるべく高くする必要がありますが、収益率は年間家賃収入÷物件購入費用で計算することができます。

そのため、収益率を上げるためには家賃を上げるもしくは購入価格を下げる方法がありますが、家賃は法律の制限により極端な値上げはできません。

つまり、収益率を上げるためには実質オーナーチェンジ物件を購入する際に値引きする方法しかないことになります。

この記事でわかること
  • オーナーチェンジ物件は値引き交渉できるかどうか
  • オーナーチェンジ物件で値引き交渉できる状況
  • オーナーチェンジ物件で値引き交渉する際の注意点

この記事ではオーナーチェンジ物件を値引きして購入する方法について、解説します。
現在オーナーチェンジ物件の購入を検討している人は、是非最後までお読みください。

目次

オーナーチェンジ物件で値引きは可能?

研究所長

結論からいうと、オーナーチェンジ物件の値引きは可能です。

オーナーチェンジ物件に限らず、不動産を購入するためには購入申込書を売主に提示し契約の合意を得る必要があります。

購入申込書には購入条件を記載する欄があり、価格欄に希望価格を記入することで値引き交渉をしたことになります。

たとえば1,000万円の物件に700万円を記載し売主に提示した場合、
売主からの回答は次の3パターンとなります。

  1. 金額を受諾。申込書の内容で契約締結することを合意する。
  2. 値引き交渉の折衷案提示。「800万円ならOK」「700万円にする代わりに1ヶ月以内の決済」といった条件を買主に提示する。
  3. 申込書否決。交渉を受け付けない。

なお、①もしくは②によって売主と交渉が成功した場合、民法上は契約成立となります。

そのため、契約までに気が変わり申込書を撤回した場合は売主から損害賠償請求されることもあるため、注意しましょう。

オーナーチェンジ物件で値引きを受ける売主の状況とは

この章のポイント
  • 物件の販売が長期化している場合は値引き交渉が通りやすい
  • 相場よりも高い物件は値引き交渉ありきの可能性がある
  • オーナーが早期売却したい状況になることもある

オーナーチェンジ物件で値引きをすることは可能ですが、値引きを受けてくれるオーナーは、どのような状況でしょうか。

ここではオーナーチェンジ物件の売却時に値引きを受ける理由について、解説します。

販売が長期化している

どのような不動産にも共通しますが、販売が長期化していると値引き交渉が通りやすくなります。

オーナーチェンジ物件はそもそも居住用物件ではなく投資用物件です。
そのため、資産に余裕がある人のみが買い手となるため、反響自体が少ない種別だといえます。

そのため、優良物件であってもタイミングが合わず中々契約成立まで至らないことも多いです。

このような理由から販売が長期化しているオーナーチェンジ物件には値引き交渉が多く集まる傾向があり、オーナーも「価格を下げないと売れない」という心理状態になるため、値引き交渉が通りやすくなります。

値引き交渉ありきの価格になっている

オーナーチェンジ物件の販売戦略として、そもそも高い価格設定にすることもあります。
相場より高く設定し反響数を確認することで資産価値を正確に把握し、適正価格を判断する場合によく使われる方法です。

そのため、理由もなく相場よりも高い金額に設定されているオーナーチェンジ物件は、相場価格までの値引き交渉が通る可能性があります。

ただし、販売開始したタイミング等はまだ反響数の効果測定をしている時期である可能性があるため、時期を見極めることが重要です。

早く現金化したい状況下にある

販売が長期化するだけでなくオーナーの経済状況が変化することで、早く売却し現金が必要になるケースもあります。

この場合は買主サイドからは判断しにくいですが、販売が長期化している物件が突然20%近く値引きされた場合はこのケースを考慮すべきでしょう。

価格改定した後であっても、さらに値引き交渉が通る可能性があります。

オーナーチェンジ物件で値引きするポイントは3つ!

オーナーチェンジ物件で値引き交渉を通すためのポイントは、主に3つです。

原則値引き交渉は1物件につき1、2度しかできないため、失敗しないようこの章で挙げるポイントを押さえましょう。

この章のポイント
  • 値引き価格交渉額は30%以内が一般的
  • 値引き交渉をする理由は明確にしておく
  • オーナーに配慮した対応が重要

①価格交渉額は満額の3割までにする

一般的な傾向ですが、価格交渉は3割以内に抑えるようにし、それ以上の価格交渉は難しいことを覚えておきましょう。

物件価格が1,000万円であれば700万円、3,000万円であれば2,100万円までとし、前述したオーナーの折衷案はなるべく積極的に検討しましょう。

オーナーからすると高く売りたいという思いがあり、買主は安く買いたいと考えます。
そのため、どちらかの要望だけを100%通すことは難しいでしょう。

このように、値引き交渉を成功させるためにも値引き交渉額は一般的な範囲を越えない30%以内としましょう。

②値引き交渉の理由を明確にする

値引き交渉をするためには「なるべく安く買いたいから」ではなく、資金計画や収益計画を考慮した内容であることを提示しましょう。

オーナーチェンジ物件のオーナーも同じ考えを持ち、物件を購入しています。
そのため値引き交渉自体にネガティブなイメージを持つオーナーは少ないですが、理由がない場合は拒否される可能性が高くなります。

そのため、必ずどのような理由で値引き交渉をするのかを明確にし説明できるようにしておきましょう。

③不誠実な交渉は避ける

どのような交渉にもいえますが、要望を100%通すことが交渉の成功ではありません。

むしろそのような対応をすると物件が購入できなかったり他の条件が厳しくなったりと、全体的に損をすることになるでしょう。

そのようなことにならないよう、オーナーにも配慮した値引き交渉をすることが大事です。

そのためにも、値引き交渉の根拠提示や折衷案の検討は必ず行いましょう。

オーナーチェンジ物件の値引きは常識の範囲内で

オーナーチェンジ物件の値引き交渉は可能で、オーナーもある一定の理解を示してくれることが多いです。
なぜならオーナーもまた同じような思いを抱きオーナーチェンジ物件を購入しているからです。

そのため、希望の価格を購入申込書に記載し値引き交渉をする価値はあります。
ただし、オーナーが値引き交渉を受けやすい状況や価格を見極めることは非常に重要です。

研究所長

オーナーチェンジ物件を購入するための値引き交渉を成功させるためにも、この記事で記載したポイントは必ずチェックしましょう。

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